8 общих ошибок, которых следует избегать при ведении бизнеса с Китаем
Февраль всегда напряженный месяц для китайцев. Многие отмечают Китайский Новый год почти целый месяц. Все китайские компании закрываются на срок не менее двух недель и не занимаются деловой активностью вообще. Китайский Новый год для них является уникальной возможностью для воссоединения по всему Китаю – встреча родственников и друзей, наслаждение праздничной едой и обмена многочисленными историями. На основе исторических тенденций прошлого десятилетия, февраль- «медленный месяц» для ведения бизнеса. Для каких либо начинаний в бизнес сфере следует дождаться либо конца Февраля либо начала марта.
В то время пока Китай отдыхает на новогодние праздники, у вас в распоряжении есть время для тщательной подготовки и планирования для успешного ведения бизнеса с Поднебесной. В данной статье вы узнаете восемь распространенных ошибок, которые большинство иностранных бизнесменов могут избежать во время ведения бизнеса с китайскими партнерами.
1. Никогда не судите о своих китайских партнерах по внешности. Мы все люди . Для некоторых, вполне естественно, судить о социальном статусе других по его внешности, возрасту, полу , цвету кожи, прическе. Однако то, что мы воспринимаем визуально с первого взгляда может ошибочным мнением. Было бы целесообразным, на первоначальном этапе переговоров задавать общие вопросы о ведении бизнеса , но никак не личные вопросы. Соблюдайте этикет по отношению к возрасту и полу собеседника.
В Китае многие профессиональные менеджеры мужчины и женщины выглядят очень молодо с западной точки зрения . Гадания о чьем-то возрасте может быть плохой идеей . Это будет выглядеть просто грубо, если сказать, что человек перед вами слишком старый, потому что это будет означать, что данный человек стареет , а не заботясь о своей физической форме внешнем виде. Также грубо будет выглядеть, если вы скажете, что данный человек слишком молод , потому что данное высказывание будет означать низкий опыт и уровень квалификации . Все данные высказывания занизят в глазах китайских партнеров ваш собственный авторитет и вы будете выглядеть глупо и неловко . В частности это касается и китайских женщин, которые не люблю говорить о возрасте при бизнесе встрече . Такое поведение считается бестактным и оскорбительным для многих.
Возраст является «тайной» для многих дам в Азии, если они не готовы поделиться их возрастом с вами по собственной инициативе. Когда вы ведете общение с китайскими мужчинами , они смогут выбрать момент и сами завести беседу о вашем и своем возрасте, но после нескольких встреч . Они любят ранжировать в семейной бизнес – среде на тему “кто является старшим братом , а кто младшим”. Ключевой момент здесь заключается, использование Ва-шего культурного чутья , чтобы показать взаимное уважение .
Вместо того чтобы спрашивать прямой вопрос в лоб : ” Сколько тебе лет ? Ты выглядишь слишком молодо, чтобы знать и вести бизнес”, попробуйте задать вопрос следующим образом: ” Вы посмотрите, какой вы молодой и амбициозный человек, опытный и знающий свое дело . Как долго вы работаете в вашей отрасли или в компании? ” И когда вы сложите образование и опыт , вы сможете прикинуть сколько данному человеку лет. Если вам знаком гороскоп, вы можете спросить, под каким знаком рожден ваш китайский партнер и ее точнее иметь представление возрасте. Это очень полезный способ.
2. Никогда не задавайте вопрос своим китайским партнерам, сколько они зарабатывают и делают ли они хорошую прибыль . В китайской культуре , грубо спрашивать чье либо финансовое положение при первой встрече . Пожалуйста, помните, что ваши китайские партнеры не должны делиться с вами личным или финансовым положением в бизнесе. Важно уважать частную жизнь и сохранить лицо ваших китайских партнеров как в частных и общественных переговорах.
Если вы хотели бы закупать или продавать товары пользуясь услугами китайских партнеров, сначала нужно показать всю значимость дела и рассказать им, почему они должны быть партнером с вами , в конечном счете выполняя все ваши требования, связанный с работой. Узнайте, насколько это возможно, о данной компании из общедоступных источников : сайты компании , годовые доклады, публикации , информационные статьи, каталоги , отчеты и статистика, рекламные брошюры и презентаций. Когда пришло время чтобы показать деньги на проект или закупки продукции , вы всегда можете попросить рекомендательное письмо из банка, банковская гарантия в рамках процедуры оплаты. Вместо того чтобы сказать : ” Так это вы сейчас зарабатываете деньги? Профинансируйте часть для этого проекта или часть платить за эту продукцию ? ” Попробуйте сказать : ” Что вы думаете о текущем состояние рынка ? Думаете ли вы, что это выгодно для наших обеих сторон, чтобы продолжить возможность сотрудничать вместе в последующие 6 месяцев ? ”
Никогда не задавать несколько вопросов одновременно. Вместо этого, вы можете сказать, что хотите обсудить вопросы с вариантами решений . Попробуйте интерпретировать слова в разговоре если смысл неявный. Необходим многолетний опыт, что бы иметь хорошие навыки по суждению того, что вам говорят китайцы и полного понимания всех культурных тонкостей – о чем не спрашивать и что имеет смысл спросить. Даже тогда, когда Вы считаете, что ваши китайские партнеры не могут удовлетворить ваших потребностей, чтобы сотрудничать с вами, вы будете удивлены тем, на кого они могут вас вывести, как вариант и как они могут придумать новое решение по ведению вашего проекта или помощи в поиске и закупке желаемой продукции .
3. Избегайте говорить слишком много. Делайте паузу , слушайте и учитесь. Много иностранных руководителей и менеджеров, стремящихся поскорее заключить сделку и показать себя в момент переговоров с китайской стороной говорят нон-стопом от 3 до 5 минут, ведут бесцельный разговор. Если Вы понимаете , что в каждом языке, есть расстановка пауз и определенный временной регламент, применив его, вы сможете ускорить процесс построения отношений во время переговоров . Например , итальянский и испанский, как правило- это быстрый язык, быстрее чем британский или американский английский . Японский и корейский , как правило, короче, имеют место более длинные паузы , даже чем у китайцев . Вам можете показаться, что ваши китайские коллеги иногда очень невосприимчивые к вашим высказываниям на переговорах. А это и будет для вас хорошим уроком, что бы учиться учиться и адаптировать себя к их манере общения , что бы наладить деловой контакт. Вместо бесцельных речей о вашей компании или продукции, попробуйте задать целенаправленный вопрос: “Мы думали о выходе на рынок Китая . Что бы вы рекомендовали? Как мы можем сотрудничать, что бы осуществить эту уникальную возможность. Затем сделайте паузу и дайте возможность китайскому партнеру подумать и ответить -это будет полезно и правильно, постепенно задавать вопросы и получать ответы, тем самым зарабатывая очки перед принятием важного решения. Никто не хочет тратить время и энергию на встрече или переговорах. Ваш китайский партнер оценит вашу заботу и мудрость , если вы будете задавать точные вопросы . В китайской культуре , любой поступок имеет определенный смысл, поэтому постарайтесь, выражать любую мысль с легкостью и доходчивостью.
4. Никогда не обсуждайте идеи с потусторонним смыслом. Многие думают, что китайцы не уважают иностранцев, так как иностранцы, делают копию, украв идею, тем самым захватывая большую долю рынка . Некоторые думают что иностранцы не уважают китайцев и их культуру ведения бизнеса , так как последние основываются на ” гуанси ” (создана отношений среди друзей и единомышленников ) . Мы может обсуждать долго эти моменты , докапываясь, кто прав, а кто неправ, кто ворует, чья была идея изначально, Однако это не поможет нам решить проблему незамедлительно. Возможно, первый шаг, чтобы создать взаимное уважение между двумя сторонами -это обмен идеями по дизайну , советы по технологическим инновациям в открытой бизнес – среде.
Некоторые идеи даже могут быть нематериальным , не зацикленные деньгах. Обмен идеями можно рассчитывать как обмен культурными ценностями не направленный на деньги и заработок . В конечном счете, это имеет огромный смысл для вас, чтобы просто работать с партнерами , которые разделяют похожие этические и моральные ценности. Вместо того чтобы сказать : ” Что вы думаете об этом? Что вы думаете о том? Каким образом я могу выйти на этого человека, чтобы закрыть сделку ? ” Попробуйте сказать : ” Я понимаю, что у вас хорошие отношения с этим человеком. Буду очень признателен, если вы поможете меня с ним свести. Этот проект является плодотворным для всех сторон. Это поможет процветанию обеим нашим сторонам. Показать, что вы искренны. Пожалуйста, помните, что вы не берете кого то на работу, а что это встреча, лицом к лицу с вашим партнером, которая является отличной возможностью укреплению ваших совместных отношений.
Когда вы ведете общение с китайцами, не задавайте слишком много вопросов , они будут воспринимать это с точки зрения одностороннего разговора . Попробуйте создать двустороннее общение, с приветственным выражением лица и открытым невербальным взаимодействием (например , улыбайтесь, открытые руки и плечи , сидите прямо с уверенным видом ) и вы сможете построить доверие и получить уважение.
5. Никогда не просите об услуге, за исключением случаев, когда Вы готовы дать что то в замен в ближайшем будущем. Это большая честь для давать, нежели принимать в благотворительном обстановке. Однако, когда мы делаем бизнес на внутреннем рынке или на мировом , невозможно просто давать что либо бесконечно и не получать что-нибудь взамен. Просить об услуге у вашего китайского партнера без намерения ответить тем же в ближайшее время не очень хорошая идея . Мы все делаем бизнес, где имеет место- обмен идеями, советы, услуги, время, деньги и т.д. Бизнес должен начаться и заканчиваться со взаимного уважения и взаимной выгоды. В буддизме все строиться на отношениях “причина – следствие ” – когда вы просите об одолжении, Вы должны знать, что и когда вы будете отдавать взамен в будущем .
Когда вы просите за полезные советы по поиску продукции в Китае, закупке товара или отправке, ваш китайский партнер с удовольствием поможет вам, но со своей стороны он будет ожидать что вы ( когда-нибудь, где-нибудь) обеспечить его той же информацией или поможете советом. Если у вас нет такового мышления, ” Причина и следствие ” мышление , лучше не обращайтесь с какими либо просьбами. Особенно во время празднования Китайского Нового года , когда кто-то посылает вам подарок , то в данной ситуации вы должны отправить так же небольшой подарок или подарить «красный конверт» с деньгами в обмен, чтобы показать свою признательность . Опять же, вместо того, что бы обращаться с просьбой в лоб и спрашивать: “Мне нужен этот продукт или услуги, я хочу закупаться в Китае. Можете ли вы сказать мне, что делать? ” Попробуйте сказать : ” Я понимаю, что вы работать с людьми в этой отрасли. Мы готовы вложить деньги в этот бизнес, где всем будут в достатке. Каким должен быть следующий шаг для нас, чтобы двигаться вперед? ”
Пусть ваш китайский партнер сопровождает вас и находиться рядом в период построения бизнеса и работы с китайской стороной. Что еще более интересно , обе стороны могут прийти к соглашению с простым общением по электронной почте, что будет способствовать налаживанию отношений и продвижению бизнеса вперед.
6. Не надавливайте, остановитесь, будучи настойчивым . Делайте все планомерно и пошагово. Некоторые покупатели , как правило, бывают слишком настойчивы , когда они пытаются осуществить закупку или получить желаемую цену у китайских производителей. Тем не менее, китайские бизнесмены не любят данного подхода . Чем больше вы нажимаете , тем они быстрее побегут от вас в другую сторону . Закупка продукции, подписание договора, являются процессом построения отношений, который требует много терпения . Пытайтесь любыми возможностями выстроить отношения в первую очередь. Все должно проходить своим путем, создавая ситуацию, которая способствует связи между обеими сторонами, и росту доверия в условиях неустойчивого рынка. Будьте всегда спокойны и медитируйте.
Вы никогда не должны чувствовать отчаяние или уныние. Воспользуйтесь услугами агентов по ведению бизнеса в Китае, если такая понадобиться – это консультанты по маркетингу поиска товара на китайском рынке, имеющие огромный опыт в ведении бизнеса с китайской стороной, профессионалы в своем деле, понимающие менталитет и культуру этой страны, наряду с ведением дел экономического плана. Вместо того чтобы сказать : ” Готовы ли вы подписать и отправить контракт обратно по факсу сегодня? ” Попробуйте сказать : ” Не могли бы вы сказать мне, когда будет лучшее время для вас, чтобы заняться процедурой предписания соглашения? Будет следующий ли понедельник удобным временем для вас? ”
Только тогда, когда вы понимаете, что вам нужно от китайского партнера , все ваши желания и стремления , только тогда вы сможете перевести все ваши идеи в план действий . Поймите, что нравиться вашим партнерам, и не забывайте, что иногда необходимо идти на компромисс для достижения нужного результата.
7. Никогда не обманывайте и не портите отношения. В китайской культуре отношения идут прежде всего, т.е. стоят на первом месте . Когда иностранные компании отправить руководителей или менеджеров встретиться с ключевыми лицами, принимающими решения в Китае , все почтения должны соблюдаться и заслуженным образом . Очень глупо и возможно, акт самоубийства , обойти выкинуть из цепочки какого либо человека с китайской стороны на каком либо этапе переговоров или ведения бизнеса. Некоторые иностранные руководители думают, что после того, как основа построена и первая сделка совершена, они могут работать с кем то напрямую , чтобы сэкономить время и деньги. Но они не понимают , что в конечном счете они просто сами в течении последующего времени начнут терять деньги. Если вы обманете раз , у вас не будет никогда никакого бизнеса с данной компанией. Все очень просто.
Китайцы верят в справедливость, и то, что награждены будут те, кто хорошо сделал свою работу. Таким образом, они уважают всех клиентов, партнеров и сотрудников , относясь к ним как к части общей команды . Это этическое и моральное обязательство, которое чтится и способствуют успеху любого проекта . Вместо того чтобы сказать : ” Нам вы больше не нужны для этого проекта. Мы знаем, других лиц, чрез которых можно все осуществить, принимающие главные решения». Попробуйте сказать : ” Мы очень ценим вашу помощь в возможности проведения соглашения . Мы хотели бы облегчить ваше общение , но следовать через все стадии процесса для укрепления наши отношений” Обход любой китайского партнера будет иметь неприятные последствия. Ваши Китайские коллеги будут говорить об этом за вечерним чаем и смеяться над этим, потому что они думают, что иностранцы не понимают их китайский бизнес и культуру.
8. Никогда не выдумывайте, а спросите своевременного разъяснения. Самая грубая ошибка в любом кросс – культурном согласовании- делать предположения. Вы никогда не должны предполагать, что все идет хорошо или, что все разваливается на части. Решайте все вопросы своевременно, в полном спокойствие и миролюбиво. Построить свою профессиональную команду экспертов для решения задач без каких-либо временных задержек- это целое дело.
Отправиться в Китай, чтобы построить бизнес в один присест- такого не бывает. Великая Китайская стена была построена не за один день , для этого нужно стратегическое мышление и точное планирование с нужными людьми, в нужном месте в подходящее время . Вы можете посетить множество мероприятий и конференций по тренингу ведения бизнеса с Китаем, но как показывает практика, лучшим способом является сотрудничество с консультантом по маркетингу- консалтинговой компанией , которая бы вела вас через все препятствия и барьеры которые будет на пути при работе с Китаем.
Вам понадобится штат сотрудников, офис, и многое другое, чтобы построить отношения и выполнить все поставленные задачи в Китае (вероятно , что это работа для тех, кто готов работать в условиях проживания в разных часовых поясах и имеет некоторые знания китайского языка читать, писать и говорить свободно- что обязательно) . Это тяжелый труд.
